自習室の集客、どれが一番効く？ ―― 広告・チラシ・駅広告を3ヶ月ためしてみた

「入会のきっかけ」で一番多いのは、どこで知った人？

自習室の集客を考えるとき、チラシ、ネット広告、SNS、看板など、どの集客にお金や手間をかけるべきか、いつも悩むところです。でも、こう聞かれて即答できるでしょうか。

「いま通ってくれているお客さんは、そもそも”どこで自習室を知って”入会したのか？」

感覚では答えられても、はっきりとは分かっていないことが多いものです。

まず、自分たちのデータを見てみました

私たちは、入会時に「どこで知りましたか？」をアンケートでうかがっています。多かった順に並べると──

1. ホームページ
2. 紹介（友人・家族・口コミ）
3. SNS

でした。

ここで注目したいのが2位の「紹介」です。紹介は広告費がかからないうえ、入会後の定着もよい傾向があります。地域に根ざした自習室にとっては、実はいちばん”効率のよい”集客と言ってもよいくらいです。（この「紹介」を仕組みで増やす取り組みについては、別記事であらためてご紹介できればと思います。ちなみに、私が開発している、ManaDeskでは、この紹介についても自動化を行う仕組みを構築しています。）

でも、上位はどれも”すでに知っている人”

あらためて眺めると、上位の「ホームページ」も「紹介」も、もともと自習室を知っている人・つながりのある人が中心です。検索してたどり着く人、通っている会員さんからの口コミ──どちらも”すでに接点がある”層です。

ここだけに頼っていると、いずれ頭打ちになります。そして問題は、入会数の伸び悩みだけではありません。新しい流入を自分でつくれないと、集客を思うようにコントロールできなくなります。「閑散期を埋めたい」「空いている時間帯に人を呼びたい」と思っても、打てる手がない。新しい付加価値で収益を伸ばそうにも、届ける相手そのものを増やせない。

こうなると、経営はどうしても”守り（現状維持）”に寄っていきます。攻めの一手を打てないまま、変化も改善もない――正直に言えば、面白みのない店舗になりかねません。現状維持、すなわち衰退です。

だからこそ、まだ自習室を知らない新しい層に、どうやって存在を知ってもらうか。ここを増やさない限り、新規の入会も、収益も伸びていきません。

そこで今回：認知を広げる施策を”ためして測る”

この夏から秋にかけて、まだ出会えていない人に届く集客を実際にためします。目的は「認知を上げて、新しいお客さんを獲得できるか？結局、どの広告が費用対効果が高いのか？」を確かめること。これまで、私もいろいろと試してきましたが、今回ためすのは次の4つ、総額30万円です。

• Google広告（検索やサイトに出る広告）
• Instagram広告（インスタに出る広告）
• ポスティング（店舗ご近所の集合住宅へチラシを配布／7月16〜18日・夏休み前）
• 駅の広告（駅構内に2箇所／9〜10月）

効果は、2つの指標で測ります ── CPAとROI

これまでは、経験と勘と希望的観測で、なんとなく広告を出してきました。今回はシステムを使って客観的に数値化し、「今後どこに大事な資金を投下すべきか」を根拠をもって判断できる実験にしたいと考えています。

• CPA（獲得単価） ── 入会1人を獲得するのに、いくらかかったか。
  例：3万円かけて3人が入会なら、CPAは1万円。数字が小さいほど効率のよい集客です。
• ROI（費用対効果） ── かけた費用が、売上でどれだけ返ってきたか。
  例：3万円かけて、その入会者から半年で9万円の売上なら、ROIは約3倍。1倍を超えれば”元が取れた”目安です。

ポイントは、「クリック数」や「表示回数」で満足しないこと。クリックが多くても入会に至らない広告と、クリックは少なくても着実に入会・継続売上につながる広告とでは、価値がまったく違います。だから私たちは、入口の数字（クリック・表示）ではなく、出口の数字（入会・売上）＝CPAとROIで評価します。

主観を入れず、客観的に評価できる設計にしています

比較を信頼できるものにするため、条件をそろえています。

• 着地ページ（ランディングページ）は1つに統一し、変えるのは”流入元”だけ。同じ土俵で比べるためです。
• 流入元（Google／Instagram／チラシ／駅）ごとに、入口を自動で振り分けて計測しています。これはアトリビューション（＝どの施策のおかげで入会に至ったかを1件ずつ紐づける計測設計）という考え方に沿ったものです。

そのうえで、限界も正直にお伝えします。

• チラシや駅の広告は、QRコードなどをたどれた人しか数えられないため、実際の効果より控えめに出ます。一定数は、チラシや駅の広告で認知をして、その後ホームページから入会し、入会時アンケートにはホームページと記載するパターンがあるためです。（ここは係数をいれて比較したいと考えています。）

その計測、ManaDeskでできます！

私たちは、自習室を実際に運営している当事者です。評論ではなく、自分たちのお金と現場で試した一次データをもとにお話しします。だからこそ、同じように「集客の効果が見えない」と悩む自習室オーナーのご相談に、コンサルティングのような形でお手伝いもできます。

その伴走を支える道具の一つが、自習室運営システム「ManaDesk」です。ManaDeskは、かけた費用 → クリック → LINE友だち → 見学予約 → 入会 → 継続売上を1本の線でつなぎ、施策ごとのCPA（獲得単価）とROI（費用対効果）まで自動で算出します。今回の実測も、この仕組みで記録しています。

9月末〜秋、結果を実データで公開します

数字がそろい次第、9月末から秋にかけて第2回として、実際の結果を公開します（駅の広告は10月まで続くので、そのぶんは追ってご報告します）。「どの集客が、いくらで何人の入会につながり、元が取れたのか（CPA・ROI）」を、包み隠さずお見せします。広告宣伝費の予算配分を”感覚”ではなく”数字”で決めたい自習室オーナーの、実践的なヒントになれば幸いです。